Это продолжение разговора с мастером и членом Союза художников Валентиной Азаровой. Мы рассказываем еще одну историю о людях, которые творчество превращают в экономический потенциал. Записали это интервью в рамках проекта «Руки Севера», поддержанного Фондом грантов Главы республики Карелия.

Серьезный анализ данных и получение взаимного удовольствия

Валентина, вы рассказали как вы пришли к идее стать ремесленником. Мы замечаем, что ремесленники очень часто думают о своей деятельности как о творческом процессе, и редко думают о бизнес составляющей. Поэтому зачастую у них возникает противоречие — продукт есть, а продаж нет. Расскажите про свой путь и дайте рекомендации для других мастеров.

Вообще, я педагог, который преподавала на физмате экономику, экономическую географию, логистику, ценообразование, менеджмент и многие другие экономические дисциплины на разных факультетах и для разных студентов. Благодаря этому я владею большим теоретическим опытов, который необходим для его реализации в бизнесе. Сначала я преподавала студентам первых курсов, потом вторых, третьих и так далее. Затем я начала преподавать бизнесменам на специальном курсе при университете. Это были бизнесмены разных профилей и поэтому мне нужно было им рассказать и о ценообразовании, и о менеджменте, и о логистике и совсем неважно какая у них была направленность: уголь, керамические чашки или изготовление упаковочных материалов. Поэтому когда я уже обдумывала, что я буду заниматься творчеством, для себя тоже стала просчитывать как это будет, какую продукцию мне надо производить, кому продавать, какая будет целевая аудитория, а будет ли она продаваться, а какую определить цену, и еще массу вопросов которые я для себя должна проработать . Помимо экономического образования, я получила педагогическое образование, и образование по дизайну интерьера. Все это мне было необходимо для моего творческого процесса и бизнеса.

Расскажите на конкретном примере

Сначала у меня был полный раздрай, не знала что конкретно буду делать. Я знала, что буду работать с текстилем, но не понимала буду ли делать куклы или шить платья. И как-то прогуливаясь с мужем по скверу возле нашего залива в Мурманске я увидела чаек. Муж сказал: «Слушай, чайка — это настолько универсальная птица, вот бы тебе ее сделать». Я подумала, что в этом что-то есть и для себя стала делать зарисовки — корабли, чайки, рыбки такие как камбала, местные виды рыб, а потом стала изготавливать. Долго выбирала цветовую палитру. Раз это морская тематика, то она должна быть синей разных оттенков, возможно, в полоску. Не придумала еще кому они будут нужны. Сначала было творчество. Как только оно меня захлестнуло и как только я сделала первые экземпляры, то оценила их сама: что-то мне понравилось, что-то нет. То, что понравилось самой доработала и отнесла в магазин, чтобы посмотреть сначала как мой продукт будет смотреться. Поскольку я человек с большими амбициями, то выбрала магазин сувенирной продукции в гостинице «Арктика». Я же не пойду в простой магазин, решила пойти в самый элитный. Принесла свои изделия и хозяйка магазина была удивлена, говорила, что такой продукции не было и спрашивала откуда я ее взяла. Она забрала у меня продукцию, а я попросила ее рассказывать мне о том, как при продажах покупатели реагируют на продукцию, какие эмоции испытывают. Говорят ли радостно «Вау!» или разочаровано «Мммм», то есть мне было важно понять какая была реакция не только мимическая, но и словесная. Это было мое первое поползновение к тому, чтобы делать анализ.

Как только моя первая продукция ушла с прилавка буквально за неделю я поняла, что можно этим заниматься. Сделала еще продукцию и стала исследовать. Так как я человек с аналитическим умом, то продолжила исследовать: Какая идет продукция в первую очередь? Чайки, корабли , рыбы? Какой цвет предпочитают? С какой скоростью покупается? В какие сезоны покупают больше? Кто именно покупает? Ту информацию, которую я просила от хозяйки магазина, получить не удалось. Она занята была своими делами и не особо рассказывала как все идет. Она говорила: «Да, все идет, все замечательно». Я спросила: «Могу ли я в течение дня помочь вам в продажах вашей продукции?». Хотелось изучить как идет спрос. Сначала я находтлась в магазине в рабочий день, потом выходной день, в дни когда была хорошая погода, плохая погода и для себя составила маленькие тесты и стала делать глубокий анализ. Когда я предлагала свою продукцию, то спрашивала: «Ой, а здесь цвет синий, а если бы он был желтый или другой, то как бы вам эта продукция понравилась?». И еще, попросила хозяйку не акцентировать внимание на цене, которая у нее есть. Я выставляла цену, которая есть у нее и максимальную в зависимости от покупателя, который подходил. То есть, кому-то предлагала изделие за 100 рублей, а кому-то за 1500 руб. И покупалась одна и та же продукция и за низкую и за высокую цены. Я стала изучать потребительский спрос. А почему люди покупают? То есть нужно продавая продукцию всегда разговаривать с покупателем и тем самым ты узнаешь почему покупают, увидишь свои ошибки, критику услышишь, хорошие и плохие отзывы. Надо все воспринимать абсолютно спокойно любую реакцию без всяких обид, потому что покупатель — главное лицо.

Сувенирная продукция всегда клиентоориентированная, тем более в Мурманске — городе моряков. Здесь сувенирная продукция не покупалась местным населением, а покупалась туристами. Моряки зарабатывают хорошо, но как-то они не хотели покупать или она не нужна им, считали за мелочь. Мне и хозяйка магазина говорила, что не будет она покупаться изначально местными. Но так как я сама стояла за прилавком, временами стала выходить на фестивали, которые проводились в Мурманске, заниматься уличной торговлей во время каких-то праздников, то меня очень быстро стали узнавать с моей продукцией. Я стала лицом своей продукции.У меня не было ни в Вконтакте информации, нигде, кроме одного магазина, где моя продукция продавалась. И что удивительно на меня стали выходить другие магазины, но они стали заказывать подобную продукцию, но в других размерах и формах. Например, чайка. Она была у меня просто брелком. Потом захотели, чтобы чайка была на пеньке, затем захотели чайку с лапками, потом чайку-подушку большого размера. То есть она использовалась уже не как сувенир, а как предмет интерьера. Меня стали просить, чтобы я оформила магазин или фотозону, при этом очень капризно к этому подходили. Я не обижалась, а наоборот, трудилась и говорила себе, что я это смогу, у меня это получится, я сделаю так, как хочет клиент. Вот так я начала заниматься анализом и до сих пор им занимаюсь. И хочу сказать, что если мою продукцию буду продавать я или она будет стоять на продаже у кого-то другого, то у меня она купится лучше. Поскольку я знаю продукт, могу о нем рассказать, могу заинтересовать, могу увидев человека, когда он только подходит к прилавку, уже заранее понять, что он у меня купит. Я даже с продавцом устраиваю маленькие соревнования. Говорю: «Вот сейчас подойдет вот этот человек убеди ты и буду убеждать я. У кого купят?» Естественно, покупают лучше у меня. Потому что я горела, я горю и это моя продукция.

Я никогда не выставляю цену на мою продукцию. Никогда. Я могу продать одному за 100 рублей, другому за 1500 рублей одну и ту же продукцию и оба останутся довольны.

Как вы можете охарактеризовать свою сувенирную продукцию? Какие вы для себя вывели критерии сувенира? Какие потребности покупатель закрывает покупая сувенир?

Когда я готовлюсь к любому фестивалю, то предполагаю кто будет моим покупателем и предложу ту же самую свою продукцию, которую продаю в магазинах, но она будет другой. Приведу пример. Последний фестиваль был в Колежме, я знала, что будет много гостей, жителей поселка и что Колежма — это поселок рыбаков. И что тогда будет востребовано? Конечно, морская тематика. Как всегда она у меня выигрывает. Раз они рыбаки, значит им будут интересны сувениры, связанные с рыбалкой. Я сделала моржей с удочками, в тех одеждах, которые носят рыбаки, а именно ткань защитного цвета милитари в разных оттенках. А на голове нужно кому-то кепочку, кому-то вязанную шапочку, и раз это моржи, то чтобы поддержать узнаваемый образ, я в рот вставила трубку. Так передается образ соленый, прожженный — это моряк. Это им очень понравилось. Корабли. В магазине тоже есть корабли, но у меня были корабли с парусами другого оттенка. Если продавать мою продукцию прямо у моря, то какой цвет должен присутствовать? Розовый? Алые паруса для романтизированных людей, молодежи, выпускников, родителей выпускников. Но будут востребованы белые паруса, в полоску и на парусах будут приклеены или пришиты различные детали, которые выделят парус. Я добавила морскую сетку. Наши рыбаки ловят рыбу и сетка у них иногда лежит на берегу. Зеленый цвет сетки от лежания на солнце приобретает другой оттенок. Это переливы грязного цвета и белесого. Я прошу эту сетку мне продать или подарить, а они удивляются зачем она мне нужна. А для меня творческого человека старая сетка передает атмосферу моря. Или например, если будут сельские жители, то будут их дети. Детская продукция выставляется на первый план моего стола, чтобы детские глазки на нее смотрели. Какая должна быть продукция? Веселая. Это брелки, браслетики. На них что должно быть? Если это море, то я купила маленьких рыбок, лягушек, голубых тюленей, совсем маленьких и вплела из в браслеты. Казалось бы обыкновенный браслет, но с каким-то украшением. И сделала еще обыкновенные браслеты без украшений. Продавая я анализировала какие лучше пойдут и больше продалось браслетиков с украшениями, именно с подвесочкой, которая детям очень нравится. Не просто кругленький браслет с бусинками, а вот когда болтается побрякушка, которую они видели, когда играли у реки и у моря. Я выложила все так, чтобы каждый видел свою продукцию: маленький человечек, постарше, а подходят разные поколения. Бабушка подошла с внуком. Внуку я сразу же пододвигаю детскую продукцию и говорю «посмотри». А бабушка тоже хочет купить, она бы с удовольствием приобрела домовенка, который будет охранять ее добро. Я ей говорю, что мы же сказочницы, мы же можем додумать или придумать что-то. Да ту же самую бабу-ягу, потому что она в наших мыслях добрая, хоть мы ее и злой изображаем.

Ваша продукция полностью клиентоориентирована. В своих изделиях вы ориентируетесь на покупателя. А где тогда осталось место вашего личного творчества и личной реализации?

Здесь несколько граней. Одна из них — моя реализация, потому что каждое изделие я дополняю, меняю, переделываю в зависимости от клиента. Но у меня есть личная продукция, которую я делаю и она есть в моей мастерской, это серьезные работы. Например, распятие Иисуса Христа, которе выполнено из листьев белокочанной капусты. Или картины которые я делаю из плавунов — дерево, которое долго плавает в воде, которое море облизывало и мне подарило. Из плавунов я сделала серьезную работу о тех людях, которые строили наши градообразующие предприятия, волнорезы, порты. Я им посвятила не только картину, но и стихи. Это личное и оно не продается. Это меня греет и когда я что-то делаю, собираю тот же плавун, я думаю, что из чего-то я сделаю кораблик, а что-то пойдет на картину. И когда я уже созреваю, делая например кораблики, часть материалов оставляю для серьезной картины. У творческого человека должно быть обязательно его личное сокровенное творчество.

Выскажу боль. Творческий запал или творческие переживания они постоянно находятся во мне и что-то выдают такое, что иногда не многие понимают, что и зачем я изготовила, а для меня это праздник души. Я когда делаю сувенирную продукцию у меня тоже праздник души, потому что я отдам ее в руки тем, кто тоже получит удовольствие, но это более публичное.

Что бы вы могли посоветовать ремесленникам исходя из своего опыта?

Мы все разные как художники, у нас разные взгляды, есть конечно, общий канон, который можно предложить, но есть личное отношение у каждого. Я знаю много замечательных мастеров, которые делают свою продукцию и им очень жалко продавать ее. Они к ней трепетно и бережно относятся, оставляя дома и не хотят с ней расставаться. И тогда я им объясняю, что вы сделали изделие, которое вам очень нравится, оставьте его себе, и вложите свою частичку в то изделие или сувенир, которое человек тоже хочет иметь с вашей энергетикой и вашей фантазией.

Первая серьезная рекомендация: никогда не играйте в азартные игры с государством. Узаконьте свои с ним отношения. Нам государство дало возможность быть самозанятыми, где платить надо всего 4 % налога. Узаконьте свой статус и все будет спокойно, не надо прятаться, переживать. Будет больше времени на творчество и для общества будет больше открытости.

Второе, много, желающих приобрести нашу продукцию. Одни хотят покупать у меня другие хотят у другого. Поэтому делать продукцию надо разную, не боятся творить. Пусть она у вас будет, пусть она будет смешная. У меня был опыт, когда я просила детей нарисовать то, чтобы они хотели, чтобы я сделала. И по их рисункам я делала изделия какие -то безобразные куклы и дети получали от этого удовольствие. Я думала, что я сделала что-то смешное. Но если дети получали удовольствие, значит я сделала по их потребностям. Их родители мне говорили «Вы что-то такое сделали... Неужели дети это будут нормально воспринимать?». А потом мы соглашались с тем, что детям в определенный период нужно что-то особое, даже безобразное: один глаз больше, другой глаз меньше, синяк под глазом, рот перекошенный. Видимо чтобы шло их становление надо и через это пройти.

Третье, выходить самим на продажу и разговаривать с людьми, тогда сразу узнаешь, что им надо. Живое общение обязательно. Я напитываюсь энергией когда сама стою на продажах, но во время фестивалей к часам десяти вечера закрываюсь в комнате или ухожу в тишину, потому что мне нужно все переварить, начать заново улыбаться у себя в душе. Необходимо время чтобы пополнить энергию которую отдаю, а отдаю я больше чем получаю.

Когда я продаю, то где-то под столом делаю заметки и внедряю это в новую продукцию. Не переделываю, а внедряю в то, что уже есть. У меня много разной сувенирной продукции. Зимой, когда нет фестивалей, выходов, у меня идут наработки и я делаю коробками-коробками-коробками продукцию. Весной я развожу все по магазинам, езжу по фестивалям, мне там уже некогда заниматься этим. Я немного затухаю зимой, но меня вдохновляло то, что люди приходили ко мне на мастер-классы. Сначала я вела их в Центре дополнительного образования, у меня было 6 — 8 разнообразных программ. Здесь у меня была возможность учить детей и на длительной основе и на коротких занятиях. Потом я ушла от преподавания на мастер-классах. Но люди, которые ко мне ходили, пустили обо мне хорошую славу. Мне нравится когда ребенок, который уже вырос, видит меня и вспоминает, то что он у меня занимался, а игрушка, которую делали висит в коляске ее ребенка. Это так греет. Я стала таким сентиментальным человеком, что иногда я начинаю плакать от счастья. И муж говорит мне, что я очень сентиментальна, а меня очень греет то, что какую-то маленькую свою частичку отдала каждому. Они унесли что-то тепленькое , хорошее, положительное, они получили удовольствие. Мы получили взаимное удовольствие. Чем больше мы несем добра и позитива, тем больше нам его возвращается.